Außendienst-Entwicklung: Seminare und Beratung

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Hier kommen Sie zu unseren offenen Seminaren 2018 und unseren
Leistungen: Außendienst-Beratung/Inhouse-Trainings

Außendienst-Seminare 2018

Beratung und Inhouse-Training: „Vom BL zum Kundenmanager“

Unsere Außendienst-Philosophie

Die Herausforderungen des Handels im Sinne einer professionelleren Zusammenarbeit mit Hersteller/Lieferanten steigen weiter.
Key Account Management bekommt immer mehr eine zentrale Strategie- und Steuerungsposition im Vertrieb, wobei, ergänzend zum Key Account Management, eine zum Kundenmanager weiterentwickelte Feld- bzw. Außendienstorganisation in ein vertriebliches Gesamtkonzept fachlich-strategisch integriert werden sollte.

Das hat Auswirkungen auf die Mitarbeiterqualifikationen und deren Steuerung (Führung).

Wir haben bei der Schulung von Key Account Managern und Außendienstmitarbeitern zunehmend festgestellt, dass diese beiden Bereiche immer mehr an einem Strang ziehen sollten i.S. von „Durchverkaufen“,aber auch i.S. von zusätzlichen Umsatz am POS generieren. Das hat aber auch zur Folge, dass beide Bereiche sich inhaltlich und von der Arbeitsweise her (methodisch) immer mehr annähern müssten.

Auch der Außendienst ist herausgefordert, den Kunden zu analysieren, daraus Potenziale zu entwickeln und diese dann mit Zielen und Maßnahmen in entsprechenden Verkaufsgesprächen umzusetzen:

Das erfordert im Außendienst ein Führungssystem, das die Mitarbeiterentwicklung entsprechend der gestiegenen Anforderungen sicherstellt:

Das Seminar-Programm 2018 und unsere firmenindividuelle Beratung greifen diese Entwicklung auf.

Ihr Außendienst-Entwickler:
„Vom Bezirksleiter zum Kundenmanager im Außendienst“

35 Jahre EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT

Auf dem Hintergrund der Handelsentwicklung und der gemachten Erfahrungen der vergangenen Jahrzehnte lade ich Sie in meine kundenorientierte Management-Denke ein… und wer kann schon auf einen so langen, erfolgreichen Zeitraum als Trainer zurückblicken.

Ich freue mich darauf, Sie bzw. Ihre Mitarbeiter für die nächsten Aufgaben im Außendienst fit zu machen.

EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT

D. Kehne

Was ist der Hintergrund für diese „neue“ Herangehensweise?

Professionalisierung des Key Account Managements

Die letzten 35 Jahre waren geprägt durch eine kontinuierliche Professionalisierung des Key Account Managements. Ausgangspunkt hierfür war die Konzentration im Handel. Es entstanden immer mehr regionale und nationale Zentralen des Handels. Die Anzahl der „zu beeinflussenden“ Outlets nahm dramatisch mit dieser Konzentration ab.

Ausschluss des Außendienstes

Immer mehr Bereiche, in denen der Außendienst bisher gewirkt hatte, wurden für diesen vom Handel ausgeschlossen, wie zum Beispiel Discounter, Drogeriemärkte.

Die verbleibenden Vollsortimenter (zum Beispiel Edeka und Rewe) bzw. die Kaufhäuser und SB Warenhäuser/DIY-Baumärkte und letztendlich die Fach-Einzelhandelsgeschäfte reduzierten somit den Wirkungsbereich des Außendienstmitarbeiters. Außendienste wurden immer mehr abgebaut bzw. wurde das Verkaufen am POS „outgesourct“. Die LZ formulierte mal dazu eine Headline: „Außendienst bald außer Dienst?“

Renaissance des Außendienstes

Einige Markenartikler erkannten aber, dass es weiterhin einen Bedarf an Außendienstbetreuung am POS gab, nur eben zu veränderten Bedingungen bzw. Qualifikationen.

Verkaufen am POS wurde immer anspruchsvoller und die Anforderungen an den Außendienstmitarbeiter entwickelten sich vergleichbar denen eines Key Account Managers.

„Vom Außendienstmitarbeiter zum Kundenmanager“ war ab sofort die Devise.

Integration von Außendienst und Key Account Management

Darüber hinaus entstand eine Entwicklung, dass das regionale Key Account Management immer mehr in das Kundenmanagement des Außendienstes integriert wurde und dessen Aufgaben zum Teil vom Außendienstmitarbeiter bzw. vom Gebietsverkaufsleiter übernommen wurde.

Die Folge ist, dass von der Arbeitsweise her, von der Methodik, sich die Qualifikationen immer mehr annäherten. Kundenorientierung war und ist, den Kunden immer tiefer „mit einem strategischen Blick“ zu analysieren, um nach den entscheidenden Potenzialen zu suchen, die dann über Ziele und Maßnahmen abgearbeitet werden müssen.

Die strategische Vorbereitung, sowohl was das Suchen nach Potenzialen in der Kundenentwicklung als auch im Verhandeln anbelangt, trat immer mehr in den Vordergrund. In der Umsetzung kam es immer mehr auf kommunikative Sales-Tools und Taktiken an.

Key Account Management für die Zentralen und Kundenmanagement für die Outlets wuchsen inhaltlich und methodisch in ihrer Kunden-Bearbeitung immer mehr zusammen.

Anforderungen an neue Herangehensweise

Neben einer neuen Einstellung aller Beteiligten auch eine andere Arbeitsweise (Methode) und Führung.

Konsequenzen für die Organisation:

Offene Seminare

Vom Bezirksleiter zum KUNDENMANAGER im Außendienst

Meine Key Account Management-Philosophie lenkt meine Sichtweise in Richtung Vertriebsentwicklung, insbesondere im Hinblick auf Key Account Management und Außendienst

Warum muss der Außendienstmitarbeiter von heute wie ein Key Account Manager agieren?
Antwort: er kann nicht weiter nur verkaufen i.S. von Talons abarbeiten bzw. Regaloptimierung und Platzierungen schaffen, sondern er muss seinen Kunden ganzheitlich managen und dabei aus der Sicht des Kunden die Potenziale „erschnüffeln“, die er dann mit seiner Dienstleistung sprich Produkten, Merchandising usw. abdecken kann.

Für Außendienstmitarbeiter ohne Führungsfunktion

1. Modul: Analytisches Denken und strukturiertes Arbeiten (2-tägiges Seminar)

Termine 2019

zweitägiges Seminar
nach Vereinbarung
Preis jeweils:€ 1.495,- plus MwSt.
Veranstaltungsort:EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT, Hardtweg 26a, 51429 Bergisch Gladbach
Seminarkleidung:Legere Kleidung

2. Modul: Kommunikation und Verhandlungsführung (2-tägiges Seminar)

Termine 2019

zweitägiges Seminar
nach Vereinbarung
Preis jeweils:€ 1.495,- plus MwSt.
Veranstaltungsort:EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT, Hardtweg 26a, 51429 Bergisch Gladbach
Seminarkleidung:Legere Kleidung
Die beiden jeweils 2-tägigen Module 1. und 2. des Seminars „Vom BL zum Kundenmanager“ bieten wir Ihnen als 4-Tage-Paket für € 2.450,- plus MwSt.

Situationsadäquates FÜHREN im Verkauf

Für Führungskräfte im Außendienst, Verkaufsleiter Außendienst

Von Ihnen als VD/VL/GVL wird heute zunehmend erwartet, dass Sie neben Ihrer operativen Funktion als Organisator und Qualitätssicherer im Tagesgeschäft praktische Antworten haben:

  1. „Wie kann ich meinen Bereich marktorientierter und wettbewerbsfähiger i.S. der Strategieumsetzung führen?“
  2. „Wie kann ich neue Kräfte bei meinen Mitarbeitern mobilisieren, um für die zukünftigen Herausforderungen gewappnet zu sein?!“
  3. „Wie kann ich die Kernkompetenzen meines Verkaufsbereiches so nach vorne bringen, dass die Zusammenarbeit mit unseren internen und externen Kunden noch produktiver wird?“

Das fordert ein entsprechendes „Offensiv-strategisches“ Führungssystem (OSFS), um die gewünschten Ergebnisse in der Mitarbeiterentwicklung zu erzielen.

1. Tag: Das Führungssystem zur Mitarbeiterentwicklung

2. Tag: Kommunikation in der Führung

Termine 2019

zweitägiges Seminar
nach Vereinbarung
Preis jeweils:€ 1.495,- plus MwSt.
Veranstaltungsort:EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT, Hardtweg 26a, 51429 Bergisch Gladbach
Seminarkleidung:Legere Kleidung

Beratung Coaching Workshops

Darüber hinaus bieten wir Ihnen für Ihre Außendienst-Entwicklung auch firmenindividuelle Beratungs-, Trainings- und Schulungsmaßnahmen an, bei denen wir die Inhalte und Themen ganz spezifisch und individuell auf Ihre Wünsche und Anforderungen ausrichten.
Im Vorfeld erfolgt eine ausführliche Abstimmung und Absprache mit der den Bereich verantwortenden Personen, sowie Zusammenarbeitstage mit am Training teilnehmenden Mitarbeitern, um den Trainern ausreichendes spezifisches Hintergrundwissen zur Verfügung zu stellen und während des Trainings ein Eingehen auf spezifische Themen zu ermöglichen.

Hierbei werden die Workshops ganz spezifisch auf die Situation, die Strukturen, aktuelle und relevante Themen, Arbeitsweisen und Anforderungen/Wünsche des Unternehmens ausgerichtet.

Die Trainer bereiten sich im Vorfeld intensiv auf die spezifische Situation und die entsprechenden Themen des Unternehmens und der zu trainierenden Mitarbeiter vor.

Projekt: Außendienstentwicklung
„Vom Bezirksleiter zum Kundenmanager“

Die Einsicht allein, dass der Außendienstmitarbeiter entsprechend den Veränderungen und Anforderungen im Handel „anders“ arbeiten sollte, ist zwar der erste Schritt in die richtige Richtung, aber es bedarf darüber hinaus insb. zwei grundlegender Veränderungen:

  1. Der Außendienstmitarbeiter sollte dahingehend methodisch geschult werden, dass er durch eine eher offensiv-strategische Arbeitsweise mit entspr. Arbeitsmitteln die beim Kunden vorhandenen Potenziale aufzeigen und mit entspr. Maßnahmen umsetzen kann
  2. Die Führungskräfte im Außendienst sollten die Stärken und Schwächen ihrer Mitarbeiter (MA) erkennen (Reifegrad) und entsprechend „situationsadäquat Führen“ i.S. von MA-Entwicklung, damit ihre MA dieser Herausforderung auch gewachsen sind

Situationsanalyse

Step 1: Briefing-Gespräch Auftraggeber, Berater, Trainer
„Wo sehen Verkaufsführung/Personalentwicklung einen Veränderungsbedarf?“

Step 2: Zusammenarbeit Trainer mit Außendienst-Mitarbeiter „im Feld“

Step 3: Interviews der „Feld-Führungskräfte“

Step 4: Einführung der „Feld-Führungskräfte“ in den Veränderungsprozess und diesen begleitende Arbeitsmittel. „Train the Trainer“

Step 5: Zusammenfassung der Erkenntnisse und Schlussfolgerungen für das weitere Vorgehen

Trainingsumsetzung

Modul 1: "Der Bezirksleiter als Offensiver Kundenmanager" mehr >>

Modul 2: "Kommunikation und Gesprächsführung am POS" mehr >>

Modul 3: "Situationsadäquates Führungssystem zur Mitarbeiterentwicklung" mehr>>

Modul 4: "Implementation/Umsetzung des Führungssystems" mehr >>

Modul 5: „Infoveranstaltung: Die Vertriebsführungskraft als Mitarbeiterentwickler" mehr >>

Modul 6: "Vertiefung der 4 Perspektiven des S+LF-Profils" mehr >>

Modul 7: "Psychologische Führungstools" mehr >>

Modul 8: "Kick-off-Meeting" mehr >>

Beratung und Coaching

Nach Bedarf und Abstimmung

Honorar

Ein Trainings-/Beratungs-/Coaching-Tag wird mit € 2.400,- plus MwSt. plus Reisekosten vom Standort des Trainers/Beraters berechnet.
Bei gleichzeitigem Einsatz von 2 Trainern/Beratern berechnen wir € 3.800,- pro Tag plus MwSt. plus Reisekosten vom Standort des Trainers/Beraters.

Trainingsumsetzung

Modul 1: „Der Bezirksleiter als Offensiver Kundenmanager“

In diesem Workshop sollen dem teilnehmenden Bezirksleiter die veränderten Anforderungen an seinen Job vermittelt werden.

Durch das eigene Herausfinden und Aufzeigen durch Kollegen und Trainer der sich entwickelnden Handelsansprüche an die Arbeit des Reisenden soll dem Außendienstmitarbeiter deutlich werden, dass für ihn die Notwendigkeit einer Veränderung in seiner Sicht- und Arbeitsweise besteht, um weiterhin erfolgreich zu verkaufen

Zweitägiger Workshop

Teilnehmer: VL, Führungskräfte (GVL), BL plus Trainer

Modul 2: „Kommunikation und Gesprächsführung am POS“

Nachdem der BL im 1. Modul erfahren und erlebt hat, dass das Managen seines Kunden insb. durch „das Denken vom Kunden her“ initiiert wird und durch Analyse und Maßnahmenentwicklung ein neues WAS erzeugt wird, dann geht es in diesem Modul darum, WIE dies dann umgesetzt werden kann: Selbstbewusster in die Verkaufsgespräche hineingehen, d.h. Standing entwickeln und Geschäftspartner auf „Augenhöhe“ sein.

Zweitägiger Workshop

Teilnehmer: VL, Führungskräfte (GVL, BL) plus Trainer

Modul 3: „Situationsadäquates Führungssystem zur Mitarbeiterentwicklung“

Eintägiger Workshop

Teilnehmer: VL, Führungskräfte (GVL) plus Trainer

Modul 4: „Implementation/Umsetzung des Führungssystems“

Beschreibung der einzelnen Bausteine und Umsetzung und Einübung an ersten konkreten Beispielen aus den BL-Teams

Eintägiger Workshop

Teilnehmer: VL, Führungskräfte (GVL) plus Trainer

Modul 5: „Infoveranstaltung: Die Vertriebsführungskraft als Mitarbeiterentwickler“

GVL informieren die Außendienstmitarbeiter/BLs auf entspr. Regionaltagung

Eintägiger Workshop innerhalb der Außendiensttagungen

Teilnehmer: VL, Führungskräfte (GVL) und BL

Modul 6: „Vertiefung der 4 Perspektiven des S + LF-Profils“

Halbtägiges Arbeitsmeeting intern (GVL)

Eintägiger Workshop

Teilnehmer: Führungskräfte (GVL) plus Trainer

Modul 7: „Psychologische Führungstools“

Bei Personalgesprächen mit dem Außendienstmitarbeiter ist die Inhaltsebene im Gespräch nicht isoliert zu betrachten. Sie erzeugt auf der Beziehungsebene eine Aktion/Reaktion und umgekehrt. Schlüssel zum Erfolg ist Vertrauen, d.h. die Führungskraft sollte erst auf Augenhöhe mit dem Mitarbeiter kommen, um sachliche Zusammenarbeit und die daraus resultierenden Ergebnisse zu optimieren. Das setzt eine mitarbeiter-orientierte innere Haltung des Vorgesetzten voraus: „Wenn ich mein Verhalten ändere, ändert sich auch das Verhalten des Mitarbeiters“.

Zweitägiger Workshop

Teilnehmer: VL, GVL plus Trainer

Modul 8: „Kick-off-Meeting“

Eintägiger Workshop innerhalb der Außendiensttagungen

Teilnehmer: VL, Führungskräfte (GVL) und BL

AD-Coaching

Individuelle Weiterentwicklung

Coaching Ziele

AD-Coaching individuell

So können wir und Sie den Lernerfolg spezifisch auf Ihren Bedarf und den Anforderungen des Marktes absichern.

Impressum

Ebert, Kehne & Partner BDVT
Hardtweg 26a
51429 Bergisch Gladbach
Tel.: 02204 40 45 46
Fax: 02204 40 45 47
Mobil Dieter Kehne: 0172 45 22 359
World Wide Web: http://aussendienst-seminare.de
E-Mail-Adresse: info@kehnepartner.de

Sie können unsere Adressdaten auch als elektronische Visitenkarte (.vcf) herunterladen.

Inhaber: Dieter Kehne

Inhaltlich Verantwortlicher gemäß § 10 Absatz 3 MDStV: Dieter Kehne (Anschrift wie oben)

Website-Gestaltung: Mike Nolte – pixelgetr.eu